2 april 2021
Vanaf vandaag is onze benchmark bouw beschikbaar.
Ben jij een ondernemer in de bouw en wil je graag weten hoe je bedrijf presteert t.o.v. collega bouw ondernemers? Ga naar de pagina 'Benchmark Bouw' en kijk hoe je mee kunt doen.
18 november 2020
Bedrijfsvaccin tegen Corona - 9 checkvragen voor elke ondernemer.
Dit jaar werden we allemaal verrast door corona, zowel privé als zakelijk. Op 15 maart werden we geconfronteerd met ingrijpende overheidsmaatregelen. Dramatische economische gevolgen werden voorspeld. Gelukkig zijn deze sombere voorspellingen niet allemaal uitgekomen.
De horeca, de reisbranche, de evenementensector en alle daaraan gerelateerde bedrijven, de luchtvaart en contactberoepen kregen flinke klappen. Er ontstonden juist kansen voor supermarkten, webshops, online entertainment, bouwmarkten, tuincentra en bedrijven in de hygiënesector.
Vanuit MKBondgenoten hebben wij dit jaar met veel ondernemers gesproken en een groot aantal met raad en daad ondersteund. Gelukkig vielen de negatieve effecten van corona voor veel ondernemers uiteindelijk mee en herstelden ze na een aanvankelijke omzetdaling toch weer redelijk tot goed.
Wij hebben ons de vraag gesteld: Hoe kun je de weerbaarheid van je bedrijf vergroten, zodat je minder gevoelig bent voor onverwachte tegenslagen?
Op basis daarvan hebben we een ‘bedrijfsvaccin’ ontwikkeld. Als jij je bedrijf hiermee injecteert kun je er zeker van zijn dat je bedrijfsresultaten zullen verbeteren. Je krijgt inzicht in de knoppen waar jij aan kunt draaien om dit resultaat te bereiken. En als er zich plotseling een onverwachte situatie voordoet kun je direct de effecten doorzien en bijsturen.
Op basis van onze ervaringen hebben we een analyse gemaakt van de factoren die het succes van je onderneming bepalen en speciaal voor ondernemers een korte checklijst ontwikkeld met negen vragen:
1. Wat zijn de drie belangrijkste factoren die jouw resultaat onder aan de streep bepalen?
2. Hoe groot is de capaciteit van je bedrijf en waar druk je deze in uit?
3. Wat is de kostprijs van jouw product en/of dienst?
4. Hoeveel vaste kosten heb jij per werkbare dag?
5. Wat is de marktwaarde van jouw product en/of dienst?
6. Wat is jouw klantbelofte?
7. Welk aandeel van jouw klanten levert geld op, welk aandeel verlies?
8. Kun jij het resultaat van jouw bedrijf onder aan de streep op elk moment voorspellen?
9. Welke competenties zijn nodig om jouw bedrijf succesvol te kunnen runnen?
Wil jij je bedrijf meer ‘coronaproof’ en meer weerbaar maken tegen onverwachte gebeurtenissen? Volg ons dan in de komende periode, via social media of op de website. Elke stap zal in detail worden uitgelegd en geïllustreerd aan de hand van praktijkvoorbeelden, zodat je hiermee direct aan de slag kunt.
Stuur je antwoorden op bovenstaande vragen naar mij via de mail (huub@mkbondgenoten.nl) en ik beloof dat je van mij een persoonlijke reactie terugkrijgt.
Je kunt natuurlijk ook contact opnemen voor een persoonlijk gesprek. Dit is geheel gratis en vrijblijvend, en nooit voor niets!
Wil je onze artikelen graag direct in je mailbox ontvangen? Laat mij dat dan even weten door me een mailtje te sturen, of een contactformulier in te vullen op onze website.
Wij zijn bereikbaar via huub@mkbondgenoten.nl en telefonisch via 06 1317 5190.
Veel succes met de het vergroten van de weerbaarheid van je bedrijf!
Huub Truijen
5 maart 2020
Gegarandeerd meer winst in 3 maanden tijd! Hoe kan dat?
‘Durf jij jouw klanten te garanderen dat ze in slechts 3 maanden tijd hun winst kunnen vergroten?’ Deze vraag krijg ik bij herhaling gesteld. ‘Hoe doe je dat?’
‘Ik kan zeker aan deze klantbelofte voldoen’ is dan mijn antwoord. Ik durf dat aan omdat er een sterk fundament ligt onder deze krasse uitspraak. Heel kort samengevat komt het neer op de combinatie van het juiste inzicht en actiegerichtheid.
De basis is eenvoudig:
Hoeveel geld een ondernemer onder aan de streep overhoudt is simpelweg het verschil tussen de hoeveelheid geld die binnenkomt, en de hoeveelheid die eruit gaat. Dat snapt iedereen.
De hoeveelheid geld die binnenkomt wordt bepaald door:
- De capaciteit binnen de onderneming
- De gehanteerde markttarieven
Tot dusver nog steeds heel simpel. Dit weet iedere ondernemer. En ondanks deze wetenschap verzuimen veel ondernemers uit hun bedrijf te halen wat erin zit.
Hoe kan deze eenvoudige benadering gebruikt worden om je winst te vergroten?
Ken je capaciteit, anders gaat het mis!
Het begint met het inzicht hebben in de capaciteit binnen je bedrijf. Wat bepaalt eigenlijk de capaciteit van jouw bedrijf, en waar druk je de capaciteit in uit? Als je hier onvoldoende inzicht in hebt, of erger nog foutieve aannames in hebt zitten gaat het mis! In de praktijk benut je te weinig van de capaciteit waar je wel voor betaalt, en tegelijkertijd hanteer je een foutieve kostprijs in je calculaties. Wat ik in de praktijk bijvoorbeeld veel tegenkom is dat ondernemers structureel overschatten hoeveel mensuren zij per medewerker per jaar tot hun beschikking hebben en daadwerkelijk commercieel kunnen doorberekenen aan hun klanten.
Op samenhang wordt niet gestuurd
Bij veel bedrijven wordt wel op de één of andere manier gestuurd op capaciteit. Echter in veel gevallen ontbreekt het sturen op de samenhang. Wat bedoel ik daarmee? Stel je hebt een bouwbedrijf, installatiebedrijf, architectenbureau, ingenieursbureau, productiebedrijf of een andere onderneming waar de capaciteit bepaald wordt door de mensuren en/of machine-uren. Misschien heb je heel goede methodieken om een project op een opdracht perfect te managen, zodat je niet teveel uren verbruikt en ook een goed tarief betaald krijgt voor deze uren. Misschien heb je een heel goed ERP systeem, dat perfect voor jou berekent wat de kostprijs is van jouw product op basis van bewerkingstijden, kosten van arbeid, materialen, enz. Maar op welke manier zijn de uren meegerekend in ERP van een machine of productielijn, die stilstaat door onderhoud of gebrek aan marktvraag. En wanneer zijn de inputdata voor het laatst geüpdatet? Met onze benaderingswijze kun je op een simpele manier een antwoord krijgen of je in de juiste richting zit. Onze methodiek is ontwikkeld in samenwerking met de Universiteit van Groningen en heeft zich jarenlang bewezen binnen het MKB.
Ken de waarde van je product of dienst.
In elk gesprek met een ondernemer stel ik de vraag wat er zou gebeuren als ze hun verkooptarief met 5% per direct zouden verhogen. Dit zijn de drie meest gehoorde antwoorden:
- Als ik dat doe verlies ik veel klanten en omzet
- Geen idee
- Niets, waarschijnlijk accepteren mijn klanten dit
Het is belangrijk om na te blijven denken wat de klant bindt aan jouw bedrijf. Is dat de laagste prijs? Of is het jouw specifieke toegevoegde waarde, je flexibiliteit, je service, je gunfactor?
In veel gevallen kun je probleemloos je verkooptarieven verhogen. Begrijp me goed, ik pleit er niet voor je klanten het vel over de oren te trekken. Maar wel om je product of dienst op waarde te schatten en daar de juiste prijs bij te bepalen.
We hebben al veel voorbeelden gezien, dat het simpelweg verhogen van het verkooptarief geen enkele negatieve invloed heeft gehad op de gunfactor van de klanten. Wél op de winst, maar dan in positieve zin!
Dit brengt mij tot een factor die van wezenlijk belang is om mijn klantbelofte te kunnen waarmaken:
De ondernemer moet natuurlijk wel meedoen!
Zowel de ondernemer als ikzelf moeten het vertrouwen hebben, dat het verbeterpotentieel in de onderneming zit, en dat we dit samen boven water kunnen halen. De ondernemer moet dit ook toelaten. Natuurlijk blijft hij/zij zelf aan het stuur, zonder twijfel. Maar er moet wel de bereidheid zijn om goede raad van een navigator op te volgen en zich niet teveel laten leiden door angst voor het onbekende.
Uit je comfortzone
Elke verandering vergt dat je uit je comfortzone gaat. En dat is voor de meeste mensen heel lastig. Dat is ook de reden dat veel verbeteringen stagneren en uiteindelijk doodbloeden. Een echte verandering komt pas tot stand als drie dingen samenkomen:
- Veranderingen in de ‘hardware’ (organisatie, werkprocessen, machines, producten, marketing, enz)
- Verandering in gedrag (cultuur)
- Een begeleider/coach die het proces van de verandering blijft bewaken en aanzwengelen
Neem een coach
Iedereen weet dat je gewicht kunt verliezen en dat je fitter kunt worden door het veranderen van je eetpatroon en door meer te gaan sporten. Met een beetje hulp van google en aan de slag gaan kom je vaak een heel eind. Toch zijn er maar weinig mensen die structureel afvallen en fit blijven op deze manier. Pas als je voor jezelf een stok achter de deur organiseert in de vorm van een trainer/coach heeft de door jouw voorgenomen verandering ook blijvend effect.
Een goede coach heeft vaak de beschikking over extra inzichten, ervaringen e.d. die je niet via google kunt vinden. Hij weet wat werkt en wat niet.
Tool box
Ook wij hebben een uitgebreide tool box waaruit we kunnen putten. Deze is op basis van de praktijk ontwikkeld en biedt concreet handvat aan de ondernemer. Ze zijn er op gericht om de bovenstaande onderwerpen concreet aan te pakken.
Samenvattend – 7 punten waarom ik hogere winst in 3 maanden durf te garanderen
1. Combinatie van inzicht in de juiste resultaatbepalers en daadkracht
2. Een in de praktijk bewezen methodiek voor het MKB, ontwikkeld in samenwerking met de Universiteit van Groningen
3. Uitvoeren van een Quick Scan die inzicht geeft in verbeterpotentieel
4. Sturen op de capaciteit, zowel op product- en/of dienstniveau als in de samenhang
5. De daadwerkelijke waarde van je product of dienst vragen in de markt
6. De ondernemer meenemen en coachen in het verandertraject
7. Onze uitgebreide tool box met instrumenten om de verbeteringen te concretiseren
Wilt u hierover eens met ons van gedachten wisselen? Neem gerust vrijblijvend contact op:
Veel succes!
Huub Truijen
Wat bedoel je met klantbelofte?
Als ik een ondernemer in het MKB spreek vraag ik altijd: ‘Wat is jouw klantbelofte?’ In eerste instantie levert dat een vragende blik op. ‘Wat bedoel je daar precies mee?’ is dan hun wedervraag. ‘Wat is jouw specifieke toegevoegde waarde voor jouw klanten, en welk ‘contract’ durf jij daarvoor aan te gaan met je klant?’ Daarop volgt dan vaak als antwoord: ‘Oh, je bedoelt wat mijn unique selling points zijn’. Maar dat is weer net wat anders. Unique selling points gaat uit van ‘what’s in it for me’ voor de ondernemer. Een klantbelofte stelt de klant centraal. Als je uitgaat van de unique buying points kom je al meer in de richting.
Statements versus beloftes
Ter voorbereiding van mijn gesprekken bestudeer ik vaak de website van het bedrijf om te kijken of ik iets kan vinden wat te maken heeft met de klantbelofte van het bedrijf waar ik naar toe ga. Wat je dan meestal ziet is wat de onderneming doet, en hoe lang om te imponeren dat ze goed zijn in wat ze doen: ‘Wij hebben al 40 jaar ervaring in …..’ of ‘wij ontzorgen u op alle fronten’ en meer van dat soort zinsneden. Maar dat zijn geen beloftes. Het zijn eerder statements, die je bij veel collega bedrijven in de betreffende branche ook kunt lezen en mij als klant niet helpen om een keuze te maken voor welk bedrijf ik zou moeten kiezen.
Een praktijkvoorbeeld
Een mooi voorbeeld van wat in mijn ogen een goede klantbelofte is hoorde ik van de DGA van een ontwerpbureau. ‘Mijn klantbelofte is simpel’, zo zei hij. ‘Groei…., als je met mij in zee gaat beloof ik mijn klant dat zijn bedrijf zal groeien.’ Zo’n klantbelofte triggert mij gelijk, want iemand die dat aan mij durft te beloven zal wel iets in zijn mars hebben!
Tegelijkertijd brengt mij dit bij de vraag ‘Hoe dan?’ Het is een prachtige belofte, maar ook bijna te mooi om waar te zijn. Iedereen kan wel roepen, dat hij ervoor zorgt dat mijn bedrijf gaat groeien. Het is net alsof ik met chronische gezondheidsklachten naar een alternatief genezer ga en deze mij belooft ‘Ik maak je beter!’ Het klinkt wel goed, maar geloof ik er ook in?
Met andere woorden: hoe ga je als ondernemer aan je klant bewijzen, dat jij je belofte ook daadwerkelijk kunt en gaat waarmaken? Meestal wordt direct verwezen naar referenties. Ook de website staat hier bol van. Op zich prima natuurlijk, maar is dit overtuigend genoeg? Overtuigt de alternatieve genezer voldoende als ik met hem aan tafel zit en mij vertelt: ‘Ik maak je beter, ik heb al zoveel andere patiënten genezen.’
In het algemeen is er meer nodig om je klant te overtuigen. De DGA van het ontwerpbureau ondersteunt zijn klantbelofte met overtuigend bewijs, dat hij mét jou en vóór jou een strategie ontwikkelt voor je bedrijf en dat combineert met de kracht van creativiteit en technologie. Vervolgens kan hij mij aan tafel laten zien hoe hij dat dan daadwerkelijk doet samen met zijn medewerkers.
Hoe ziet onze klantbelofte eruit?
De klantbelofte van MKBondgenoten is eenvoudig, evenals ons bewijs.
Onze klantbelofte: meer resultaat voor iedere MKB-ondernemer.
Ons bewijs: door de combinatie van de juiste inzichten in combinatie met onze daadkracht zorgen wij voor een beter resultaat, samen met de ondernemer.
Meer resultaat mag je eenvoudigweg lezen als meer euro’s op de bank. En ook als meer grip en rust als het gaat om de bedrijfsvoering.
MKBondgenoten maakt gebruik van een methodiek, die is ontwikkeld in samenwerking met de Universiteit van Groningen. Deze methodiek wordt toegepast door een groot netwerk van bedrijfsadviseurs. Hierdoor ontstaat de mogelijkheid om bedrijven in het MKB onderling te vergelijken in verschillende branches, zelfs als de bedrijfsomvang verschilt. Met deze specifieke methode, en de benchmark gegevens zijn we in staat het benodigde inzicht te verschaffen voor de ondernemer om te verbeteren.
Vervolgens gaan we schouder aan schouder met de ondernemer aan de slag om de verbeteringen daadwerkelijk te realiseren. Verwacht van ons geen mooie rapporten. Verwacht wél resultaat! Daarom heten we MKBondgenoten.
MKBondgenoten beschikt over een uitgebreid pakket aan instrumenten om de verbeterpunten aan te pakken.
Wilt u een keer met ons van gedachten wisselen over uw klantbelofte, en uw verbeterpotentieel?
Neem gerust contact met ons op.
Samen ondernemend verbeteren!
Huub Truijen
Wij waren erbij! Het MKB ondernemerscongres 2019.
Wij waren er weer bij dit jaar als MKBondgenoten, het MKB ondernemerscongres 2019 in de Brabanthallen in Den Bosch.
Wij hebben daar een aantal leuke dingen opgepikt, die we graag met jullie delen. En beter nog: waar we zelf wat mee gaan doen om jullie nog beter van dienst te kunnen zijn:
Wat hebben we geleerd?
Van Ben Tiggelaar, dat je moet focussen op waar je goed in bent en waar je energie van krijgt.
Maarten van der Weijden, lange afstandszwemmer en Olympisch goud winnaar maakte indruk. Hij waagde zich tot twee maal toe aan het zwemmen van de Elfstedentocht. Het was ontroerend om te zien op welke indrukwekkende wijze zijn passie hem kracht gaf om zijn doel te bereiken. Hij had het er zelfs voor over om dagelijks 15 uur in een zuurstoftent te bivakkeren, op te staan en een lichtbril op te zetten die er meer uitzag als een duikbril om vervolgens 7 uur te gaan trainen. Dag in, dag uit! En vervolgens droogjes op te merken: ‘Je mag het best een tweede keer proberen’
Scheidsrechter Björn Kuipers liet het belang van een uitstekende voorbereiding zien. Hierdoor wordt Björn en zijn team op het veld nauwelijks verrast. In combinatie met zijn onaantastbaar vertrouwen in zijn teamgenoten is hij in staat snel de juiste beslissingen te nemen, en uit te voeren. En om grenzen te stellen.
Peer Swinkels van Bavaria vertelde prachtige anekdotes over zijn marketing avonturen. Hoe hij Don Johnson had gestrikt voor alcoholvrij bier. Hoe hij onderhandelde met Sepp Blatter over de beruchte oranje voetbaljurkjes. En hoe hij Freddy Heineken aftroefde met zijn biermerk Swinckels, die hem nota bene zelf op het idee bracht.
Wie kent Wim Anker niet? Op een prachtige manier verteld, gaf Wim een inkijk wat hem zo motiveert om verdachten van de ergste soort te verdedigen. Ook als dit leidt tot grote weerstanden in de maatschappij en je omgeving. Vasthouden aan je principes, is zijn devies!
Judith Smits leerde ons in een powersessie wat de kracht is van LinkedIn, en liet ons mooie nieuwe trucjes zien. En Dorit Roest gaf inzicht hoe we met de millennials in contact kunnen komen. En hoe we influencers voor onze bedrijven kunnen inzetten.
Guido Weijers sloot af met een masterclass over geluk. Volgens Guido is geluk de ultieme balans tussen plezier, genot, tevredenheid en zingeving.
Het was een leerzame en leuke dag.
Wil je eens met ons praten over wat we geleerd hebben? En hoe jouw bedrijf beter kan functioneren?
Neem gerust contact met ons op.
6 Tips voor bouw- en bouw gerelateerde bedrijven om je winst te vergroten.
Veel bouw- en bouw gerelateerde bedrijven doen zichzelf in mijn ogen tekort. Op welke manier zouden ondernemers in deze branche(s) hun resultaat (lees winst) kunnen verbeteren? In deze blog geef ik hiervoor 6 tips, en licht ze hieronder verder toe:
Tip 1: Bereken de minimale winst, die nodig is voor de continuïteit van je bedrijf en voor jezelf
Tip 2: Ken je (uren) capaciteit en benut deze maximaal in je bedrijf; zowel een overschatting als een onderschatting hebben een enorme ongewenste invloed op je bedrijfsresultaat
Tip 3: Bereken een correcte kostprijs
Tip 4: Ken je markt en de waarde van je product of dienst en pas je prijsstelling hier op aan
Tip 5: Bepaal je klantbelofte en pas je gedrag hier op aan
Tip 6: Optimaliseer je bedrijfsprocessen Lead to Order & Order to Cash
De laatste tijd heb ik diverse ondernemers gesproken die actief zijn in de bouw- en bouw gerelateerde sector (aannemers, installatiebedrijven W/E, interieurbouwers, onderhoudsbedrijven, enz.). Het gaat dan om bedrijven variërend van 10 tot 150 medewerkers. Vaak wil mijn gesprekspartner weten wat ik vind van zijn of haar bedrijfsresultaat. ‘Maak ik voldoende winst?’, is dan de vraag.
Wat is dat eigenlijk, voldoende winst? Het liefste vergelijken ondernemers hun resultaat met dat van collega ondernemers in de branche. En wat blijkt? De meeste ondernemers in de bouwbranche, die ik heb gesproken, zijn van mening dat 3% als percentage van de omzet een prima resultaat is. Ik ben van mening, dat je jezelf flink tekort doet als je hiermee tevreden bent. Toegegeven, op de bank krijg je tegenwoordig zelfs geen 3% rente meer, maar gezien de risico’s die je als ondernemer loopt, mag je best iets meer rendement eisen.
Wat is dan een bruikbare definitie van een goed resultaat? Is dat het bedrag waarmee je tevreden bent? Is dat het resultaat dat gemiddeld in de branche gehaald wordt? Vergelijk je met andere jaren? Heeft je accountant misschien goed vergelijkingsmateriaal?
De ‘definitie’ die ik graag hanteer, is de uitkomst van de volgende aspecten:
1. Hoeveel geld is er nodig? Hoeveel geld moet je verdienen om op langere termijn continuïteit voor je bedrijf te waarborgen? Kun je voldoende investeren? Welke waarde wil je dat je bedrijf heeft bij verkoop of overdracht? Hoeveel is er nodig voor een goed pensioen?
2. Wat is de urencapaciteit van je bedrijf, en hoeveel uren gaan verloren bijvoorbeeld door inefficiënte bedrijfsprocessen, gebrekkige planning, verstoringen door anderen, of op een andere manier? Ben je in staat om de urencapaciteit in je bedrijf maximaal te benutten?
3. Ken je de waarde van je producten en/of diensten en wat is je commercieel gedrag in de markt? Welke markten bedien je en waarom? Wat is jouw klantbelofte?
Het antwoord op de eerste vraag is natuurlijk erg persoonlijk als het gaat om de financiële behoefte, al dan niet gekoppeld aan je pensioenvoorziening. Over hoeveel geld je nodig hebt voor de continuïteit van je bedrijf valt best wat nuttigs te zeggen. Heb je al eens nagedacht over een lange termijn investeringsplan, bijvoorbeeld met een horizon van 3-5 jaar? Kun je eventuele gewenste groei financieren?
In het algemeen heb ik gezien, dat veel ondernemers hun productiviteit erg overschatten. Ze rekenen vaak met 1.600 productieve uren per jaar per medewerker. Realisatie van 1600 uren lukt helaas maar weinig ondernemers in de praktijk. Eén van de belangrijkste verstoringen wordt veroorzaakt door planningen. Hoe stem je de beschikbare urencapaciteit optimaal af op de uitvoering in de markt? Dat is geen gemakkelijke opgave, en de marktpartijen zorgen vaak voor verstoringen. Een tweede oorzaak is een te optimistische voorcalculatie. Vaak willen we de opdracht zo graag hebben, dat we te scherp gaan calculeren op het benodigde aantal uren. En ook werkvoorbereiding, afstemming aan de voorkant, een goede risico analyse en goed projectmanagement spelen een belangrijke rol in welke mate de urencapaciteit maximaal benut kan worden. En daar heb je als ondernemer wel degelijk invloed op.
Hoe belangrijk is het om je kostprijs op de goede manier te berekenen? Meestal wordt de verkoopprijs gebaseerd op de kostprijs + opslag. Op zich al iets om over na te denken, want vertegenwoordigt een verkoopprijs, die op die manier is berekend eigenlijk wel de daadwerkelijke waarde van je dienst en/of producten? En als je kostprijs berekend is op een foutieve urencapaciteit dan weet je zeker dat het misgaat.
En nu nog even stilstaan bij het commercieel gedrag in de markt. Op de eerste plaats is het mij opgevallen, dat ondernemers in de bouw gerelateerde branches vaak een heel breed spectrum aanbieden. Ze zijn actief voor particulieren, projectontwikkelaars, op het gebied van utiliteitsbouw, kantoorbouw, regiewerk, service, enz. Dit betekent, dat je als bedrijf de ene keer moet uitblinken in kwaliteit, flexibiliteit en klantgerichtheid, en de andere keer juist in zo goedkoop mogelijk een goed product afleveren. Dit vergt twee geheel verschillende marktbenaderingen en ook bedrijfsbesturingen.
Mijn ervaring is, dat ondernemers het moeilijk vinden om een keuze te maken ten aanzien van de focus in de markt: wil je meer opdrachten binnenhalen op prijs, dan zul je ervoor moeten zorgen dat je organisatie optimaal functioneert en tegen de laagst mogelijke kosten. Je benut de beschikbare productieve uren maximaal, omdat je werkprocessen lopen als een naaimachine, je werkvoorbereiding is perfect, je planning is op orde, de samenwerking met collega bedrijven waar je mee samenwerkt in projecten is goed geregeld, je projectmanagement is superieur aan concurrenten, je hebt een uitstekende risicobeheersing, enz.
Wil je jezelf richten op markten met meer toegevoegde waarde? Zorg er dan eerst voor, dat je jouw klantbelofte scherp op het vizier hebt. Maak deze specifiek en kenbaar, zodat klanten weten wat ze aan jou hebben en waarom ze voor jou kiezen. En hoe zijn jouw klanten ervan overtuigd, dat jij jouw belofte ook daadwerkelijk waar kunt maken? Wat is jouw ‘bewijs’ dat je klanten erop kunnen vertrouwen, dat je waarmaakt wat je belooft? Vind vervolgens de klanten, die hierbij passen. Dit zijn geen prijskopers. Dit zijn de klanten, die kiezen voor jou, en jouw bedrijf waarderen en bereid zijn daarvoor te betalen!
Ik ben nog geen bedrijven tegengekomen, die excelleren in beide benaderingen. Om echt goed te zijn in het één of het ander is al lastig genoeg!
Tenslotte nog aandacht voor je bedrijfsprocessen. In essentie zijn er twee van belang: Lead to Order, en Order to Cash. Ofwel hoe kom je van een marktcontact tot een opdracht? En als je de order hebt hoe zorg je er dan voor dat deze effectief en efficiënt tot een goed einde wordt gebracht en het geld op je rekening staat? Veel bedrijven zijn hier niet actief mee bezig, laat staan dat ze hierop sturen. Terwijl juist hier veel winst te behalen is. Worden alle noodzakelijk stappen in beide werkprocessen wel uitgevoerd? Of zijn er juist doublures? Weten je medewerkers eigenlijk wel wat ze moeten doen, en waarom?
Vind je het leuk, om eens met mij van gedachten te wisselen over je bedrijf? Neem gerust contact op. Ik kijk ernaar uit om kennis met je te maken!
Huub Truijen
Haalt u uit uw bedrijf wat er in zit?
Met regelmaat krijg ik de vraag van een ondernemer: “Doe ik het goed?” Of: “Maak ik voldoende winst?”, “Hoe doe ik het ten opzichte van andere bedrijven?”. De eerste reflex is dan om het resultaat van deze ondernemers te gaan vergelijken met het jaar ervoor, of het percentage winst ten opzichte van de omzet uit te rekenen of een vergelijking te maken met bedrijven, die je kent vanuit je eigen verleden. Maar wat zegt dat nu daadwerkelijk over de prestaties van het bedrijf?
Als ik de ondernemer vraag wat hij of zij zelf vindt van ondernemersresultaat krijg ik meestal een antwoord, dat iets zegt over de mate van tevredenheid van de ondernemer met zijn of haar resultaat. Maar zegt dat iets over of de behaalde winst daadwerkelijk goed is of niet?
Hoe zou je objectief kunnen beoordelen of je bedrijf het goed doet of niet?
Laten we eens kijken naar het bedrijf van Leon, directeur van een ingenieursbureau. Met hem besprak ik dit onderwerp kortgeleden. Leon is zijn bedrijf 5 jaar geleden begonnen. Intussen werken er 10 mensen bij hem. Leon is prima tevreden met zijn bedrijf. Hij realiseert een mooie winst, en er is sprake van groei. Zijn omzet stijgt jaarlijks met zo’n 5%. We waren samen zijn resultaat aan het bespreken, en onvermijdelijk kwam de vraag van Leon op tafel: “Doe ik het goed?”
Laten we eens kijken naar de resultaatrekening van het ingenieursbureau van Leon:
Omzet: € 920.000,-
Salariskosten: € 575.000,-
Overige bedrijfskosten: € 250.000,-
Resultaat: € 95.000,- (10,3% van de omzet)
Hoe gaan we nu dit resultaat beoordelen? Wat vindt u als lezer van dit resultaat?
Om een goed antwoord te geven op de vraag, stel ik de volgende 2 vragen aan Leon:
1. Wat is de capaciteit van jouw bedrijf? Omdat het hier een urenbedrijf betreft wil ik graag weten hoeveel declarabele uren Leon weet te realiseren.
2. Wat is het (gemiddelde) uurtarief dat je behaalt in de markt?
Leon vertelt mij vervolgens, dat hij gemiddeld genomen per medewerker en per jaar circa 1.300 uren kan declareren bij zijn klanten, en dat hij hiervoor gemiddeld genomen een tarief weet te realiseren van € 85,- per uur.
Op basis van deze antwoorden, kan ik de ondernemer direct vertellen, dat er een veel beter resultaat met zijn bedrijf te behalen moet zijn!!
Hoe dan?
Om te beginnen is 1.300 declarabele uren per medewerker per jaar voor de branche waar Leon actief in is niet erg hoog. Bedrijven die aan de bovenkant van deze branche presteren realiseren circa 1.450 declarabele uren per medewerker per jaar.
Ervan uitgaande, dat Leon voldoende werkaanbod heeft, zou hij op basis van zijn huidige markttarieven en zonder extra kosten een resultaat moeten kunnen realiseren van € 407.500,-:
Omzet: 1.450 uren x 10 medewerkers x € 85,- = € 1.232.500,-
Kosten blijven gelijk: € 825.000,-
Te behalen resultaat: € 407.500,-
En dan de volgende vraag: is de aanname van Leon correct, dat hij gemiddeld per medewerker 1.300 declarabele uren per jaar realiseert? Hoe kunnen we daar achter komen?
Als Leon daadwerkelijk 1.300 declarabele uren per medewerker realiseert, zou hij met een tarief van € 85,- per uur een omzet moeten realiseren als volgt:
10 medewerkers x 1.300 uur x € 85,- = € 1.105.000,-; en met € 825.000,- aan kosten zou hij dan op een resultaat uitkomen van € 280.000,-
Helaas bedraagt zijn resultaat ‘slechts’ € 95.000,-; als hij daadwerkelijk (gemiddeld genomen) € 85,- per uur kan factureren realiseert hij in de praktijk dus maar 1.082 declarabele uren per medewerker per jaar (€ 920.000,- omzet gedeeld door € 85,- gedeeld door 10 medewerkers).
Ten opzichte van de benchmark van 1.450 uur ‘mist’ Leon dus 3.680 uur op jaarbasis. Als deze ondernemer deze uren kan verkopen vertegenwoordigt dit een waarde van € 312.800,-.
Stel nu, dat Leon deze uren niet kan verkopen, door gebrek aan werk. Hoe zou hij dan zijn resultaat toch kunnen verbeteren?:
Om het huidige werkpakket te kunnen uitvoeren heeft Leon 10.820 uren nodig; als hij in staat is zijn werk zodanig te organiseren dat hij per medewerker 1.450 uren kan declareren kan hij volstaan met 7,5 fte. Hij zou dus voor 2,5 fte aan salariskosten kunnen besparen (2,5 x € 575.000/10 = € 143.750,-)
Hoe dan ook, Leon zou zijn resultaat met minstens € 143.750,- kunnen verbeteren!
Kortom: mijn antwoord op de vraag van Leon of hij ‘het goed doet’ is mijn antwoord resoluut ‘nee’, ondanks dat de ondernemer natuurlijk best tevreden mag zijn met zijn resultaat. Op basis van deze eenvoudige analyse blijkt dat hij minimaal € 143.750,- meer over zou kunnen houden onder aan de streep, en dat er zelfs kansen liggen om € 312.800,- meer over te houden.
En dan hebben we in deze discussie nog niet gesproken over het tarief van € 85,-. In welke mate is dat marktconform? Hoe komt dit tot stand? Is dit een (gewogen) gemiddelde van bijvoorbeeld € 60,-, € 80,- en € 110,-; of is dit een gemiddelde van bedragen die variëren tussen € 80,- en € 90,-? Wat is het effect als je € 5,- meer zou kunnen declareren per uur. Hetzij door je tarieven te verhogen, hetzij door een verschuiving in je dienstenpakket te realiseren, waardoor je meer ‘dure’ uren kunt verkopen?
Leon is niet uniek met zijn bedrijf. Wij komen deze voorbeelden met grote regelmaat tegen. Ondanks dat de ondernemer heel tevreden is met zijn resultaat onder aan de streep blijkt er toch (heel) veel verbeterpotentieel in zijn bedrijf te zitten!
Bent u nieuwsgierig of u ‘het goed doet’, haalt u het maximale uit uw bedrijf?
Wilt u hier eens vrijblijvend over van gedachten wisselen? Neem dan contact met ons op:
Wij zijn MKBondgenoten, Rudi de Koning en Huub Truijen, dé bondgenoot voor de MKB ondernemer;
Neem gerust contact met ons op:
Contact:
Mobiel Rudi: 06 8396 5427
Email Rudi: rudi@mkbondgenoten.nl
Mobiel Huub: 06 1317 5190
Email Huub: huub@mkbondgenoten.nl
Prijskaartje bepalen: wat is uw product of dienst eigenlijk waard?
Veel ondernemers worstelen met de vraag welk prijskaartje ze kunnen hangen aan hun producten of diensten. Meestal wordt geredeneerd vanuit een berekening van de kostprijs en wordt daar een winstbedrag of -percentage bij opgeteld.
Op zich is hier niets mis mee, maar vertegenwoordigt de uitkomst van zo’n berekening ook de daadwerkelijke waarde van uw product of dienst?
Wat is een goede verkoopprijs voor een glas water?
Laten we eens een voorbeeld nemen: wat is een goede verkoopprijs voor een glas water?
De meeste mensen zullen redeneren vanuit de kosten van het water zoals het thuis uit de kraan komt, laten we zeggen €1,- per kuub. Voor een glas van 20 cl kom je dan uit op een kostprijs van 0,02 eurocent. Laten we zeggen dat het glas zelf €0,40 kost per stuk en dat het 100 keer gebruikt kan worden. De kosten voor het afwassen, opslag en eventuele andere zaken stellen we op €0,10. Dan zou je bij de kostprijs van 0,02 eurocent nog een bedrag van 0,5 eurocent op moeten tellen. Laten we naar boven afronden en zeggen dat de kostprijs van een glas water €0,01 bedraagt ofwel 1 eurocent. Dus als je er 5 cent voor vraagt maak je 4 cent winst en gaat het glas 5 keer over de kop.
Je zou eenzelfde redenering op kunnen zetten voor een glas mineraalwater, waarbij je een fles van 1,5 liter inkoopt voor €1,50. Dan kom je uit op een kostprijs van ongeveer 21 eurocent en een verkoopprijs van bijvoorbeeld 50 eurocent.
Maar, wat betaal je voor een glas (mineraal)water op een terras? Afhankelijk van waar je woont in Nederland toch al gauw ergens tussen de €2,25 - €3,00. En dat betalen we er grif voor. We zitten tenslotte gezellig met zijn allen, lekker buiten en met gezelligheid om ons heen. Dat is ook wat waard, toch? We zijn bereid te betalen voor de ‘beleving’.
En stel je nu eens voor, dat je met een watertank in de woestijn staat en er komt aan het eind van de dag een groep wandelaars aan, die overduidelijk de hele dag nog niets gedronken heeft. Voor welke prijs zou je dan een glas water aanbieden? Dat is wat de spreekwoordelijke gek ervoor geeft, en kan zomaar tientallen euro’s zijn!
Afijn, de boodschap achter dit voorbeeld is, dat de waarde van een glas water bepaald wordt door de omstandigheden en wat de klant bereid is c.q. in staat te betalen.
Voor uw product of dienst geldt dat niet anders.
Fundament om een goede verkoopprijs op te bouwen.
Wat maakt het dan zo moeilijk om een goede verkoopprijs te bepalen? In essentie liggen hier twee dingen aan ten grondslag:
1. We kennen onze klanten onvoldoende
2. We kennen onze eigen klantpropositie onvoldoende
Omdat we niet goed weten wat de klant wil, en hoeveel hij bereid is te betalen vallen we al gauw terug op de methode om een verkoopprijs te bepalen aan de hand van de kostprijs (die we overigens vaak foutief berekenen!).
En als je je klant niet kent en eigenlijk ook niet goed weet wat je aanbiedt, hoe kun je dan je product of dienst op waarde inschatten?
Hoe kunnen we dit verbeteren?
Om te beginnen kun je jezelf de volgende vragen stellen:
1. Zijn mijn klanten prijskopers? Gaan ze voor een lagere prijs zonder blikken of blozen naar de concurrent?
2. Kiezen mijn klanten bewust voor míj, omdat ik iets speciaals te bieden heb? Of omdat ik een bijzondere band heb opgebouwd met deze klant? Of om een andere reden? Is de relatie met mijn bedrijf van belang voor de klant?
3. Wat is mijn belofte aan de klant? Is dat de laagste prijs, service, het beste product, ontzorging, etc. Heb je daar als ondernemer al eens serieus over nagedacht? En wat maakt jouw klantbelofte zo interessant voor de klant? En is deze specifiek? En op welke wijze laat jij je klanten zien dat jij je klantbelofte ook daadwerkelijk waarmaakt?
Als je deze vragen serieus gaat beantwoorden ben je aan het werken aan een stevig fundament onder de waarde van je product of dienst. En op dit fundament kun je bouwen aan een stevig bouwwerk van klanten, die jouw werk weten te schatten op hun waarde en die bereid zijn hiervoor te betalen!
Pas je marketing strategie hier op aan.
Zodra je dit fundament hebt gelegd is het van belang in alles uit te dragen wie je bent, waarom je doet wat je doet.
Veel ondernemers maken niet de keuze of ze de relatie met de klant centraal zetten of prijsvechter (willen) zijn. Ze vertellen me dan, dat ze een beetje van beide zijn, mede afhankelijk van de economische situatie. Ze zeggen te willen terugvallen of hun minder betalende klanten in tijden van recessie. Ik leg ze dan meestal uit, dat het beter is om wél te kiezen.
Stel je voor je hebt een sterrenrestaurant, en je verkoopt naast de meest prachtige culinaire kunststukjes ook happy meals. Je hebt gerechten op de kaart van €100,- en meer, en ook fast food gerechten voor enkele euro’s. Nu heeft een stel wat te vieren met zijn of haar partner en ze hebben besloten uit te gaan naar jouw sterrenrestaurant. Ze weten op dat moment al dat ze (te) veel gaan betalen voor de gerechten die ze gaan bestellen. Maar ze maken deze keuze bewust, omdat ze in een bijzondere ambiance komen met mensen die allemaal bereid zijn iets extra’s te betalen voor de beleving in een sterrenrestaurant. En er komt haute cuisine op tafel die conform de geldende etiquette door goed opgeleide obers wordt uitgeserveerd. Er zijn mooi geklede mensen die ook genieten van deze ambiance, gelijkgezinden, enzovoorts. Hoe groot is dan de deceptie, als ze ontdekken, dat je er ook een hamburger kunt bestellen voor enkele euro’s en er aan het tafeltje naast hen een stelletje aanschuift in een joggingbroek. De beleving is stukken minder en de aanvankelijke bereidheid om meer te betalen neemt drastisch af. Ze vertellen hun kennissen en vrienden over hun ervaring en er komen steeds minder van het type klanten, dat je eigenlijk zoekt.
Het omgekeerde is ook waar: als u in een fast food restaurant ook duurdere gerechten presenteert voor een andere doelgroep voelt dat voor de klanten ook niet goed. De fast food klanten voelen zich ongemakkelijk bij de wat meer high end klanten en roept mogelijk de reactie op dat hun eigen maaltijd waarschijnlijk ook te duur betaald wordt. En de andere groep zal zich ook niet thuis voelen.
Het is dus erg belangrijk om echt te kiezen wie je wil zijn en wees vervolgens congruent in alles wat je doet op het gebied van marketing, je klanten (doelgroep), je uitstraling (ook persoonlijk), de aanname van je personeel, etc.
U hoeft uw verkoopprijs niet te verantwoorden aan uw klant!
Ik spreek veel ondernemers, die mij vertellen dat ze hun klanten niet kunnen uitleggen waarom ze hun prijs verhogen. Maar waarom zou u? Hiermee straalt u uit, dat u als leverancier al hebt besloten dat uw klant de laagste (of een lagere) prijs wil hebben. En dat is een aanname die mogelijk niet correct is! Maar ja, als u er zelf over begint, dan denkt de klant dat u kennelijk verantwoording wil afleggen over de ‘hoge’ verkoopprijs. Nogal logisch dat de klant dan lastige vragen gaat stellen. Je krijgt wat je zelf uitstraalt!
Als je gaat eten in bovenstaand restaurant eis je toch ook geen verklaring van de ober hoe de verkoopprijs tot stand is gekomen? Natuurlijk, elke klant maakt de afweging of hij waar voor zijn geld krijgt. Aan die eis moet je te allen tijde voldoen. Maar de uiteindelijke keuze voor jou, en je product of dienst wordt gemaakt door zijn emotionele kant van zijn brein en het is aan jou om met jouw klantbeleving daar op in te spelen.
En als je klanten zoekt, die bij komen voor de laagste prijs, zorg er dan ook voor dat je de goedkoopste bent!
Wilt u eens van gedachten wisselen over een goed fundament onder úw verkoopprijs? Neem dan contact met ons op.